En ocasiones, como artista, parece que estás dándote en cuerpo y alma a tus obras. Es por esto que es maravilloso ver a alguien enamorarse de tu arte y comprar una de tus piezas. El sólo hecho de saber que de alguna manera has logrado conectarte con un extraño, y que ese extraño pudo encontrar belleza y valor en lo que has creado – es un momento de pura realización. Sin embargo, lo que muchos artistas pasan por alto es que una venta no es el movimiento final. Es decir, los artistas pueden y deberían usar la oportunidad de la venta de una obra de arte para convertir a un comprador en un coleccionista a largo plazo.
Es fácil ver la compra como el final de la historia: una conclusión feliz al tiempo invertido tanto en el proceso creativo como en los esfuerzos de mercadeo que contribuyeron con la venta de la pieza. Por supuesto que debes sentir orgullo de todo tu trabajo. ¿Pero has considerado que una venta puede ser una oportunidad de marketing? Un cliente es además un excelente cliente en potencia para el futuro pues ya sabes que a) le gusta tu estilo y b) compra obras de arte. La pregunta es: ¿cómo puedes hacer que un comprador se convierta en un comprador reincidente?
Usa la Compra Inicial como una Oportunidad de Mercadeo
El proceso que lleva a su primera compra de tus obras es muy emocionante por sí mismo, pero también representa una excelente oportunidad para que aprendas más sobre el comprador. ¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Cuáles son sus gustos? Toda esta información puede serte útil más adelante, y al demostrar interés también estarás involucrando al cliente, haciéndole sentirse apreciado y valorado. Al hacer estas preguntas estás cumpliendo con dos estrategias de marketing: investigación general de mercado y marketing de uno a uno.
El marketing uno a uno, también conocido domo marketing individual o marketing personalizado es el método de personalización de una charla promocional/estrategia de mercado para un cliente. Al discutir estos elementos con la persona que está comprando tus obras, podrás crear un plan de marketing personalizado para motivar a ese comprador a volver a comprar tus obras en el futuro.
Preguntas que debes hacer:
- ¿Por qué están comprando esta pieza? (¿Es un regalo? ¿Irá en un espacio o habitación específicos?)
- ¿Compran obras de arte a menudo? (Averigua qué tipo de obras compran y cuándo suelen buscar nuevas obras de arte.)
- ¿Cómo supieron de ti? ¿Qué les llamó la atención de tu trabajo?
Toda esta información puede ser útil. Por ejemplo, si están comprando una pintura con un paisaje marino porque es adecuada para su casa de playa, entonces ya sabes que en el futuro deberías contactarles con promociones enfocadas en tus obras de paisajes marinos, y no las de desiertos. Si compran tus obras como regalos para alguien más, podrías entonces contactarles durante las navidades en caso de que estén interesados en comprar otro obsequio. Mantén registros muy completos de estos detalles de manera que puedas usarlos a futuro al hacer seguimiento a estos compradores en particular.
Consejos adicionales: Sé amigable y abierto al conversar con el comprador. Habla sobre otras obras y sus historias. No concentrarte sólo en la pieza que estás vendiéndoles te permitirá presentarle al comprador tu marca y tu colección de arte para la venta. Esto establecerá la idea de ventas a futuro con ellos (aunque esto sea sólo una sugerencia subconsciente). Incluye tarjetas de presentación o catálogos con la compra de manera que tengan un recordatorio de tu portafolio más adelante.
Investigación General de Mercado. Los ejecutivos y firmas de marketing con frecuencia realizan grupos de enfoque y encuestas en las que obtienen opiniones de sus clientes. Esto se denomina investigación de mercado, y los datos obtenidos ayudan a estos negocios a entender cómo mercadear mejor sus productos e incrementar las ventas. Piensa en tu comprador como un grupo de micro-enfoque. Esta es tu oportunidad de obtener comentarios de tu audiencia target. Así que hazles preguntas sobre tus obras de arte y su presentación. Puedes conversar sobre cómo se exhiben tus obras y obtener sus opiniones para asegurarte de que estás exhibiendo tu trabajo de la mejor manera posible. Puedes aprender simplemente escuchando sus opiniones y reacciones al ver tu arte. No sólo obtendrás información útil para tu desarrollo general, sino que también estarás empleando técnicas psicológicas de venta avanzadas. Mientras más motives al cliente a pensar en tus obras de arte e involucrarse con tu trabajo a varios niveles, mayor y más profunda conexión formará esta persona contigo y con tus creaciones, y esto les hará contactarte de nuevo más adelante.
Mantente en Contacto por Email o Redes Sociales
La mejor manera de motivar a un cliente a realizar una segunda compra de tus obras es asegurarte de que no se olviden de ti. Haz seguimiento. No tienes que llamar a sus casas (esto, de hecho, podría ser demasiado personal), pero es sencillo mantenerse en contacto en nuestra era digital. Motívalos a suscribirse a tu lista de correos, seguir tu blog o hacerse fans de tu página profesional en Facebook, tu cuenta de Twitter, Instagram o cualquier red social que uses. Tus compradores son personas que ya han demostrado que les gusta tu trabajo, ¿así que por qué no mantenerte en contacto con ellos? ¿Qué personas podrían conformar una mejor audiencia, a la hora de promocionar tu trabajo, que aquellas personas que ya han invertido dinero en tus obras?
Deberás tener un sistema de organización de manera que no pierdas el rastro de coleccionistas. Tu sistema de organización podría tener diversos elementos específicos para tu obra, pero estos son algunos consejos que debes considerar:
- Haz un calendario en tu computadora con los cumpleaños de tus compradores. (Esto puede ser algo que les solicites al suscribirse a tus listas de correos electrónicos). Cuando se acerque la fecha de sus cumpleaños, podrías enviarles un saludo personalizado con alguna de tus obras más recientes (de ser posible, podría estar relacionada con cumpleaños).
- Haz hojas de datos/listas basadas en sus intereses. De esta manera puedes tener una boletín informativo específico para tus compradores interesados en paisajes marinos, y otro para tus compradores de esculturas.
- Mantén un archivo de cada uno de tus compradores. No, claro que no es necesario que tengas una carpeta repleta digna del FBI; puedes simplemente hacer una hoja con el nombre de las obras que han comprado, su nombre/dirección, fecha de cumpleaños y cualquier detalle especial que recuerdes de la conversación que tuvieron. Asegúrate de que siempre esté a la mano de manera que puedas personalizar tus comunicaciones con ese comprador en particular.
Repasa estos archivos de vez en cuando, y puedes hacer seguimiento a cada comprador cuando tengas algo relevante que comunicarles. Estos pequeños detalles pueden ser sorprendentemente efectivos, multiplicando la conexión que alguna vez llegaron a sentir contigo y con tu obra. Reconocerán que te has esforzado en mantener una relación con ellos, y esto les recordará qué les motivó a comprar tu obra la primera vez.
Generalmente, es buena idea enfocar tus esfuerzos en tus páginas de redes sociales y boletines informativos.
Toma en cuenta cuán seguido estás actualizando tus páginas y con qué frecuencia envías actualizaciones a tus compradores. Hay un equilibrio muy delicado entre ‘mantenerte en contacto’ y molestarles con exceso de información no deseada. La frecuencia de tus actualizaciones dependerá del método de comunicación:
- Puedes enviar emails aproximadamente una vez al mes (tal vez dos veces al mes, en caso de que haya noticias o actualizaciones especiales)
- Puedes actualizar tu grupo de Facebook varias veces por semana, con mensajes más cortos
- Puedes enviar actualizaciones a Twitter e Instagram varias veces al día – sólo no seas demasiado repetitivo con el contenido
- Concentra tus actualizaciones a esas épocas del año en las que sabes que las personas están buscando arte para comprar (como las navidades). Podrías ofrecer además cupones de tu trabajo a aquellos clientes quienes quieran obsequiar tus obras a alguien más pero se sientan incómodos eligiendo una pieza en específico.
Algunas actualizaciones populares de redes sociales podrían incluir “detrás de cámaras”: las fotografías de tu estudio o imágenes de tus obras en progreso son maneras maravillosas de motivar su curiosidad.
Puedes utilizar las actualizaciones de redes sociales o correo electrónico para darles a conocer ofertas o competencias a tus seguidores. Podrías ofrecer impresiones de tu trabajo como premios para “la persona que haga una mejor descripción” de tus obras, o permitir a tus fanáticos votar por qué imagen deberías usar para tus tarjetas esta navidad. Esta es una buena manera de mantener a las personas motivadas a involucrarse contigo y con tu trabajo de una manera que no les consume mucho tiempo o energía, y que es divertida y memorable. Como tal, esto es maravilloso para crear una comunidad de fanáticos.
El aspecto visual de tu comunicación es tan importante como el contenido. Eres un artista, así que quieres que las cosas sean atractivas y llamativas; dedícale tiempo y atención al diseño de tu boletín informativo y a las imágenes que deberías incluir. Asegúrate de revisar nuestra guía para crear el mejor boletín informativo para artistas.
Haz que Sea Sencillo tener Acceso a tus Obras
¿De qué serviría todo este esfuerzo de marketing y ventas si es muy difícil para alguien comprar tu trabajo? Esto suena obvio, pero hay errores graves que los artistas pueden cometer.
No seas difícil de encontrar: Mantén una presencia en línea actualizada a través de tu página web, blog o canales de redes sociales y asegúrate de que los detalles importantes estén en tus tarjetas de presentación y otro material promocional.
Si cambias tu dirección e-mail, número telefónico o dirección física, asegúrate de actualizar tus materiales y de anunciar esto a tus seguidores.
Haz que sea sencillo comprar tus obras: Sin importar si vendes en línea o en una tienda física, optimiza el proceso de ventas. No hagas que alguien pase por mucho rato de formularios para completar la compra; la mayoría de las ventas que se pierden se abandonan a última hora, durante el proceso de compra.
- Si estás realizando ventas a través de un sitio web, invierte en un desarrollador web que pueda hacer que el proceso de compra sea sencillo y seguro.
- Tu galería en línea deberá tener imágenes claras, buenas y atractivas que llamen la atención del comprador. Deben además ser sencillas de ver.
- Si estás exhibiendo tu arte en una galería, asegúrate de que la galería abra a horas idóneas y de que haya alguien disponible en todo momento en caso de hacer alguna venta.
Publicita tu trabajo en donde las personas puedan ver tu arte: Además de todo lo anterior, tus compradores antiguos estarán interesados en saber dónde estás exhibiendo tus obras ahora, y cómo lucen tus últimos trabajos. Es buen marketing asegurarte de que las personas sepan que eres un miembro activo de la comunidad artística – y es además una buena oportunidad de motivarlos a ir a tus exhibiciones. Ten un día al mes de estudio abierto, o hazles saber qué días irás personalmente a la galería. Es una oportunidad maravillosa para que se pongan al día personalmente contigo y tu trabajo.
El marketing de tus obras de arte no tiene por qué ponerte en apuros, pero es algo que debes tener en cuenta casi todos los días. Cuando alguien compra tus obras, sabes que estás haciendo algo bien, pero no te detengas ahí. Utiliza estos consejos para motivarlos a comprar tus obras de nuevo más adelante y establecer relaciones con tus coleccionistas. Esto no será demasiado difícil, pues estás comenzando con ventaja: estás tratando con personas que aman tu trabajo. Sólo debes recordarles que existes, motivarlos a mantenerse en contacto contigo, y darles la oportunidad de ver cómo crecen tu trabajo y tú. ¡Buena suerte!
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